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Vendre des solutions : trouver la synergie dans un service financier

Faut-il vendre des produits ou vendre des solutions?

L’industrie du logiciel, comme beaucoup d’autres, est axée principalement sur les produits. Cela signifie que les fonctions comme le développement et la vente sont articulées autour de produits logiciels précis comportant des fonctionnalités bien définies. Il arrive parfois qu’un seul produit autonome suffise à répondre à certains problèmes commerciaux précis, mais ce n’est pas souvent le cas.

Pour qu’un résultat soit axé sur le client au lieu d’être axé sur le produit, il faut changer complètement de cap et voir le monde du point de vue du client. Essentiellement, les chefs de services ou de processus cherchent des solutions à leurs défis commerciaux. Les solutions seront vraisemblablement composées d’un système de produits, de logiciels et de matériel, qui interagiront efficacement les uns avec les autres et qui seront jumelés aux services.

Passer d’une mentalité tournée vers les produits à une mentalité axée sur la solution constitue un profond changement. La première exige une connaissance intime d’un logiciel ou matériel, la seconde exige une connaissance approfondie du client. Vendre des solutions signifie qu’au lieu de parler de fonctions et de caractéristiques, nous mettons l’accent sur la valeur et les résultats; au lieu de faciliter la mise en œuvre, nous ciblons l’optimisation des processus de bout en bout.

Trouver la synergie entre différents systèmes et présenter des solutions axées sur les résultats

Parler de solutions et de résultats montre que nous reconnaissons la diversité des écosystèmes d’information modernes de nos clients. Dans toutes les entreprises typiques, on trouve une combinaison d’anciens et de nouveaux systèmes (p. ex. ERP, CRM, gestion des documents, ECM), une quantité variable de documents papier entrants et sortants, et certaines activités se feront en ligne, d’autres non. Comprendre les dynamiques variées de chaque client et offrir une solution qui répond à tous ses problèmes, voilà où se trouve la véritable valeur.

Cette transition du produit à la solution exige une planification et un développement de produits qui facilitent pleinement l’intégration avec des fournisseurs tiers et favorisent des partenariats avec eux. Étant donné la tendance à la marchandisation, se distinguer par la valeur est beaucoup plus durable que se distinguer par les fonctions logicielles et matérielles, qui finissent en général par être copiées.

Qu’est-ce que cela signifie pour notre industrie?

Les fournisseurs de matériel et de logiciels de notre industrie s’associent depuis longtemps pour fournir des solutions aux clients. Il convient maintenant de le faire de façon beaucoup plus délibérée et proposer des solutions de valeur axées sur les résultats. Il faut créer des propositions qui allient les avantages de la gestion documentaire (archivage, recherche, extraction) à la souplesse de la création de documents et de la gestion des résultats, afin de fournir des solutions pour tous les types de communications, entrantes et sortantes, et faciliter leur transition entre les systèmes et les personnes.

Il s’agit d’une proposition de valeur puissante, car elle élimine les barrières artificielles et reconnaît que pour nos clients, les documents sont importants, mais qu’ils représentent également un moyen de parvenir à un but : communiquer, s’engager et se conformer.

Considérer les solutions bénéficie à l’ensemble des processus d’entreprise

Pour illustrer cette notion, prenons l’exemple de la fonction financière. Aujourd’hui, tout le monde accepte que les technologies numériques modifient la façon dont les entreprises et leur exploitation génèrent de la valeur. La fonction financière est un excellent exemple d’un service qui se prête bien à l’application de solutions d’automatisation puisqu’elle comprend de nombreux processus répétitifs et fondés sur des règles. À l’heure actuelle, selon Deloitte 2017, de nombreuses activités opérationnelles sont encore effectuées manuellement, et l’exécutant situé à la médiane des résultats :

  • traite automatiquement 23 % des factures des comptes fournisseurs;
  • traite automatiquement 59 % des remises des comptes clients;
  • a automatisé 19 % de l’ensemble des contrôles clés.

L’image ci-dessous illustre les processus et fonctions standard d’un service financier. Pour relever le défi de l’automatisation, nous devons considérer les différents processus dans leur ensemble et repérer les chevauchements possibles. La solution ultime comprendra différents types de technologies, mais tiendra également compte des systèmes déjà en place (ERP, systèmes financiers et comptables). Par conséquent, au lieu de présenter une proposition ciblant un produit à fonction unique (les comptes fournisseurs, par exemple), il faudrait discuter de solutions qui prennent le service dans son ensemble, dégagent les liens entre les systèmes et tirent davantage de valeur de ce qui existe déjà. Au fond, un tout ne vaut-il pas mieux que la somme de ses parties?

Deloitte Analysis

Source: Deloitte

Cette perspective peut être très bénéfique pour votre entreprise, en la rendant notamment plus productive. Lisez le cas client d’Accenture, notre client dans le domaine de la finance, qui a amélioré ses procédures de facturation grâce à notre solution, sans changer tous leurs systèmes. Un bel exemple d’optimisation de ce qui existe déjà au sein d’une compagnie!

Case study Accenture